Добро пожаловать
Вход / Регистрация
InstaForex

Скрипт продажи: как получить работающий скрипт?

Добавлено by Admin В тренинги по продажам
2 Просмотры

Спасибо! Поделитесь с друзьями!

URL

Вам не понравилось видео. Спасибо за то что поделились своим мнением!

Sorry, only registred users can create playlists.
URL


InstaForex

Описание

Оставьте заявку на создание скрипта продаж: https://clck.ru/K2EZh
Оставьте заявку на разбор звонков: https://clck.ru/JHVAA
Оставьте заявку на консультацию: https://clck.ru/JHVDL
Услуги команды Максима Курбана (Kurban Consult): http://kurban.info
Практический курс Максима Курбана “Профессиональный продавец”: http://kurban-academy.info
Материалы по продажам бесплатно http://blog.kurban.info/
Контакты:
e-mail: info@kurban.info
Подпишитесь на канал, чтобы первым получать самые свежие видео подобной тематики!

Рецепт работающего скрипта:

Шаг 1. Схема продажи
1. Находим (вспоминаем) те контакты с клиентами, которые привели к продаже, выписываем схемы, вычленяем общее;
2. Определяем количество касаний с клиентом до продажи;
3. Определяем цели каждого касания.

Шаг 2. Диалоги касаний
1. Потребности:
- формируем максимально полный список потребностей Ваших клиентов,
- формулируем вопросы для выявления каждой потребности;
2. Презентация: выписываем все характеристики Вашей компании, - формулируем, какую выгоду несет клиенту каждая характеристика (относительно каждой конкретной потребности или группы потребностей).

В качестве шаблона по созданию презентации, я предлагаю отвечать на вопросы:
1)Чем занимается компания?
2)Какое основное направление? В чем Вы профи?
3)Как долго?
4)Сколько уже продано/реализовано/выполнено?
5)Почему Ваш продукт или услуга качественная?
6)Почему Ваш продукт/услуга лучше, чем у других?
7)Почему с Вами работать надежно?
8)Чем Вы гордитесь?
9)Кто Ваши сотрудники?
10)Кто Ваши клиенты?

3. Для каждого касания с клиентом определяем целевое действие, к которому мы приведем клиента в результате этого контакта; действие, продвигающее нас по воронке в сторону продажи;

Шаг 3. Возражения
1. Собираем все возможные возражения клиентов (желательно прослушивая звонки менеджеров и анализируя причины отказов от покупки);
2. Формулируем аргументацию на каждое возражение с помощью характеристики и выгод (см. выше пункт «презентация»)

Шаг 4. Анализ менеджеров
Отвечаем себе на вопросы:
умеют ли менеджеры рассуждать логично?
имеют ли желание вовлекаться в задачу клиента?

Чтобы ответить на эти вопросы, попросите менеджеров аргументировать какое-либо из возражений клиентов. По ответу менеджера все сразу станет понятно. В идеале, менеджер должен начать разбираться и уточнять почему именно так считает клиент, а потом рассуждать вслух почему данное возражение не будет причиной отказаться от покупки. Пока не трогаем классификации возражений: истинное, ложное. Нам важно понять, как менеджер мыслит.
Если становиться понятно, что кто-то из менеджеров явно не умеет рассуждать и строить логичные доводы, прощаемся с ним и проводим собеседование.

Шаг 5. Внедрение скрипта
1. Прежде чем предоставить менеджерам скрипт и пустить их с ним «в поля», поясните им все материалы скрипта, менеджерам, разжуйте смысл каждой фразы и каждого вопроса та;
2. Обязательно убедитесь, что менеджеры понимают все правильно, сделайте это с помощью нескольких ролевок с каждым из менеджером, чтобы они могли усвоить хронологию скрипта. В случае непонимания еще раз пройдитесь по смыслу.

Шаг 6. Обучение 1-2 раза в неделю
1. Прослушивайте звонки менеджеров ежедневно;
2. Выбирайте удачные и неудачные, фиксируйте ошибки, собирайте материал для еженедельного обучения;
3. Во время обучения слушайте звонки вместе с менеджерами, попросите их оценивать звонок во время прослушивания звонков с точки зрения перспективы продажи (пусть записывают все, что им понравится или не понравиться), сначала выслушайте их мнение по каждому звонку, потом давайте свою обратную связь. Затем определите возникающие сложности и проработайте их, дайте пример, объясните суть.
4. Обязательно отрабатывайте в ролевых играх все теоретическую информацию, минимум по 2 круга.
Если менеджеров более 5, то делите их на 2 группы и проводите обучение отдельно с каждой группой.


Эффективных Вам продаж!

Написать комментарий

Комментарии

Комментариев нет.
InstaForex
InstaForex
InstaForex